يمكن تعريف المبيعات بأنها عمليات يقوم بها موظفو البيع في الشركات بتزويد الزبائن بالسلع أو الخدمات التي يطلبونها، بطريقة تمتاز بصدق القول وحُسن التعامل، تضمن الحصول على ثقتهم ورضاهم، ويعد قسم المبيعات المسؤول عن ذلك، وموظفي المبيعات هو أصحاب الهمم الذين يتعاملون بشكل مباشر مع الزبائن ويتطلعون على احتياجاتهم وتقييمهم للخدمة أو المنتج، ما يجعل منهم حلقة وصل بينهم وبين الشركة، ولعل وظائف العراق لا تخلو من هذه الوظائف؛ نظلاً لأهميتها وتأثيرها الكبير على حجم البيع وكسب الزبائن.
مواصفات موظف المبيعات الناجح
يعتمد التسويق عموماً على تقديم عروض البيع والإقناع بالشراء، وموظف المبيعات، بخبرته وموهبته، هو المسؤول عن ذلك، وعليه أن يتمتع بمهارات ومواصفات معينة، حتى يحظى بـ فرصة عمل تؤيد موهبته في التعامل التجاري مع الآخرين، والنجاح في صفقات البيع وإتمامها على أكمل وجه، ما يجعله محط تقدير من قبل المسؤولين عنهن ومن أهم هذه المواصفات يُذكر:
التمتع بسمعة حسنة بين العملاء.
القدرة على زيادة عدد الزبائن.
القدرة على إنجاز العمل بكفاءة.
القدرة على قراءة الاحتياجات وتلبيتها دون كلام.
القدرة على إقناع الزبون بمصداقية.
القدرة على التعامل وبناء العلاقات مع الزبائن.
القدرة على تحقيق أكبر قدر من الأرباح.
امتلاك مواصفات شخصية تساعد على النجاح؛ مثل: اللباقة والمصداقية في الكلام، واللطف في التعامل، والقدرة على التفاوض، وسرعة البديهة، وقابلية تقديم المساعدة للعميل وما إلى ذلك.
أساسيات النجاح في المبيعات
باختلاف المهام والموقع الذي يشغله رجل المبيعات؛ ما إذا كان موظف أو مدير مبيعات فهو مُطالب باتباع أساسيات معينة؛ لتحقيق النجاح المطلوب؛ فالمدير ينمي قدرات ومهارات الموظف ويساعده على تحسين آلية العمل، ويضع الخطة المناسبة، كما يتشارك الموظف مع المسؤول في ذلك ويقوم بتطبيق كل ما يتعلمه باستمرار، مع التطلع إلى التطور بشكل دائم، يضمن له النجاح في عمله؛ لذا يجب عليه اتباع الأساسيات التالية:
الانطباع الأول حول العميل من خلال الدقائق أو الثواني الأولى عند اللقاء.
أخذ المبادرة بالحديث بأي من المواضيع العامة دون التطرق إلى الحديث عن البيع أو المنتج أو الخدمة المُقدمة.
إشعار الزبون بأهميته وأهمية تطلعاته ورغباته بالنسبة لمنشأة العمل وجود المنتج/الخدمة.
التفاعل الشخصي مع العميل أو الزبون بطريقة لطيفة تعكس الأسلوب الخاص لموظف المبيعات نفسه.
الرد على استفسارات العميل بشكل مباشر أو عبر الهاتف بشكل سريع قدر الإمكان؛ فهو مكهم لكسبه لفترات طويلة ومستمرة.
تفادي جعل العميل ينتظر لوحده عند القدوم للمكتب لمدة طويلة، بل يجب استقباله بشكل شخصي أو مقابلته سريعاً وإكرامه وضيافته بشكل جيد.
التأكد من حصول العميل على احتياجاته وطلباته بالشكل الصحيح بعد التسليم، والسؤال عن رأيه بعد فترة قصيرة عبر الهاتف.
الالتزام بالزمان والمكان المخصصين للقاءات الخارجية دون تأخير.
تقديم العروض بذكاء وطريقة جذابة تضمن إقناع العميل بالمنتج/الخدمة، بل وتشجعه على الشراء.
استقبال وتسليم الطلبات حسب المواعيد.
العمل على نيل رضا العميل من خلال الإهتمام بأي مشكلة تواجهه والعمل على حلها بالشكل المطلوب بأسرع وقت.
مهام مدير المبيعات
يمثل مدير المبيعات الشخصية المناسبة لإدارة مبيعات الشركة أو منشأة العمل؛ فهو القائد المسؤول عن قوى المبيعات، وخطط وأهداف ورؤية الفريق، والتحكم بها ضمن إطار تشاركي يضمن النجاح في نهاية المطاف؛ إذ إن عمله وعمل فريقه هو الأكبر تأثيراً على إيرادات العمل والقدرة التنافسية في السوق، وتتلخص مهامه في النقاط التالية:
متابعة مؤشرات مبيعات الشركة، ومقارنة الأرباح مع الإيرادات.
العمل على استقطاب المزيد من العملاء المحتملين.
تحقيق أهداف الفريق من خلال التوازن بين الطلب والعرض.
تكوين علاقات جديدة مع العملاء والحفاظ عليها؛ لفهم استراتيجياتهم.
توجيه الموظفين وتكليفهم بالمهام المناسبة.
إعداد الخطط اللازمة لرفع كفاءة البيع، وتنظيم الفريق، وبالتالي الربح.
متصل
1
متصل
1
1
1
1
4
متصل
2
1
1
5
1
متصل
1
1
متصل
13
1
1
30
متصل
متصل
1
1
1
